Les courtisans

Les 6 341 courtiers du Québec qui travaillent chez 40 assureurs à courtiers et dans 1 077 cabinets de courtage magasinent les produits de plusieurs assureurs pour ensuite les offrir aux assurés, dont ils sont les mandataires. Le service est personnalisé, de la vente à l’indemnisation en passant par les modifications aux contrats.

Karine Bombardier, courtière chez Lussier Cabinet d’assurances et de services financiers, à Cowansville, présente des soumissions à diverses entreprises, qui deviendront, espère-t-elle, ses clients.

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«Il faut les rencontrer pour bien cerner leurs besoins et comprendre la complexité des risques auxquels ils sont exposés. Je reviens au bureau avec tous les renseignements pour préparer une soumission qui correspond à leurs besoins. J’ai été engagée chez Lussier en juin 2005 pour développer le volet de l’assurance des entreprises. Je n’ai pas encore fini de bâtir ma clientèle», déclarait-elle à la fin du mois de mai dernier.

Pas envie de courir les rues pour trouver des clients? «Mon employeur est souple à ce sujet : si un courtier préfère travailler à l’interne, au téléphone plutôt que sur la route, c’est possible, déclare Mme Bombardier. Personnellement, ce que j’aime le moins, c’est de m’occuper de la paperasse. Je préfère le terrain. Ce qui me stimule beaucoup, ajoute-t-elle, ce sont les défis quotidiens : toujours obtenir des rendez-vous et rencontrer les gens.»

Elle doit aussi vérifier beaucoup d’éléments avant de préparer ses soumissions. «Par exemple, j’ai un client distributeur de café. Pour les assureurs, de nombreux détails entrent en ligne de compte quand vient le temps d’évaluer le risque. Le client prépare-t-il le café lui-même? De quels pays proviennent ses grains de café? La distribution se fait-elle au Québec seulement? Distribue-t-il des machines à café en consignation, par exemple dans des restaurants?»

Un emploi de vendeur, en somme? «Vendeur-conseiller, nuance la courtière. Mon travail, c’est de faire réaliser aux entreprises ce qui peut leur arriver, de vérifier s’ils sont bien couverts pour ces éventualités et de leur faire comprendre qu’on n’est pas seulement des vendeurs de primes.» En effet, le courtier se démarque des assureurs directs en effectuant un véritable magasinage auprès de plusieurs assureurs pour trouver la meilleure proposition.

Les caractéristiques du bon courtier sont nombreuses. «Il faut savoir écouter, comprendre l’élément de risque, poser les bonnes questions pour être en mesure de proposer les protections adéquates, souligne Karine Bombardier. Il faut aussi de l’entregent, de l’empathie, et être capable de ramener le client à ce qui est essentiel dans son contrat et de bien lui expliquer la portée des protections. De plus, il faut être assez fonceur et entrepreneur pour aller chercher de nouveaux clients.»

Le salaire de base d’un courtier est d’environ 30 000 $, parfois avec des commissions. Ceux qui carburent à l’ambition peuvent aussi augmenter leurs revenus en accédant à des postes de gestion ou en devenant actionnaires du cabinet où ils travaillent.

Agent double

L’agent d’assurance travaille exclusivement pour un seul assureur. As du service à la clientèle, il conseille le client potentiel sur la police qui répondra à ses besoins, vérifie, modifie et renouvelle le contrat de l’assuré, répond à ses demandes, propose de nouvelles protections. Un travail de bureau, avec beaucoup de traitement de données et de formulaires à remplir à l’écran. En mai dernier, 4 039 agents étaient au service de 49 assureurs, selon la Chambre de l’assurance de dommages.

«Mon rôle est de conseiller, de vendre des assurances, de diriger les clients vers le bon service en cas de réclamations, explique Émilie Giroux, de belairdirect. Dans une journée type, je commence tout de suite à prendre des appels téléphoniques. Je rencontre aussi des clients qui viennent à la succursale, soit environ un client sur trois. Répondre au téléphone peut paraître routinier. Or, environ 40 % des cas comportent des particularités que je ne connais pas! Je dois alors me renseigner auprès de mes collègues pour donner la bonne information au client», relève Émilie Giroux. Polices d’assurance et clients ne sont pas identiques, ce qui préserve les agents de l’encroûtement.

«Il est très rare d’assurer seulement une voiture avec un seul conducteur, par exemple, ou une maison ordinaire. Les gens qui ont un condo à Montréal peuvent aussi posséder un chalet à la campagne, qu’ils louent pendant l’été. Leurs enfants auront bientôt un permis de conduire et voudront conduire la voiture familiale...»

La compagnie belairdirect offre des horaires flexibles, mais salaires et avantages sociaux sont dans la moyenne de l’industrie. «Je n’ai pas décidé de travailler chez belairdirect à cause du salaire, parce que c’était le même partout», soutient Émilie, qui refuse de dévoiler sa rémunération. «Je me suis acheté une maison cette année, alors je ne suis pas à plaindre!»

Impossible d’exercer la profession sans posséder des aptitudes pour le service à la clientèle. «La première qualité, c’est avoir de l’écoute, faire preuve d’empathie», poursuit-elle. Pour une modification aussi simple que l’ajout d’un conducteur à une police d’assurance automobile, les clients exigent des explications. «Dès qu’il y a des changements dans leur contrat, les clients m’appellent pour que je leur en explique les implications.»

Généralement, les agents évoquent un salaire de base d’environ 30 000 $. Il n’existe toutefois pas de données sur la rémunération moyenne.

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