Depuis 2002, l’étude sur le baromètre des professions, réalisée annuellement par la firme Léger Marketing, démontre que les Canadiens font davantage confiance aux vendeurs d’automobiles qu’aux politiciens! En 2006, au Québec, même s’ils n’ont récolté que 20 % de l’estime populaire, les vendeurs de chars ont tout de même fait deux fois mieux que les élus, dont le taux de confiance s’est fixé à 10 %.

Jean-Robert St-Georges, président fondateur du Centre de Formation Automobile du Québec (CFAQ), un établissement privé d’enseignement des métiers de l’automobile, soutient d’ailleurs que la réputation des vendeurs d’automobiles va s’améliorer au cours des prochaines années. «Il est fini le temps où ils abusaient des clients, dit-il. Aujourd’hui, des lois protègent les consommateurs, et cette profession est plus encadrée.»

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En effet, en plus de la Loi sur la protection du consommateur, des organismes comme l’Association pour la protection des automobilistes (APA) et Option Consommateurs surveillent les pratiques de vente. Dans ce contexte, un vendeur qui négocie serré et qui fait du chantage émotif en lançant, par exemple, «vous enlevez le pain de la bouche de mes enfants», n’a plus sa place dans l’industrie.

Une base solide

Jean-Robert St-Georges souligne que les vendeurs d’automobiles ne sont plus payés uniquement à la commission et que cela contribue à raffiner leurs pratiques. «Plusieurs ont un salaire de base auquel s’ajoute une prime à la vente. Ils ont donc moins de raisons de faire une vente à tout prix.» Le Québec compte environ 10 000 conseillers en vente automobile répartis dans près de 2 000 concessionnaires, selon Statistique Canada. Leur salaire annuel moyen s’établit à 42 500 $ et varie entre 35 000 $ et 65 000 $, d’après Odette Delisle, responsable de l’attestation d’études collégiales (AEC) en vente automobile au Cégep Marie-Victorin.

Sylvain Barrière, directeur des ventes chez Saint-Constant Mazda, en Montérégie, reconnaît que les anciens vendeurs ont vécu des jours plus fastes, mais pas nécessairement plus heureux. «Dans les années 1980, par exemple, il n’y avait pas autant de marques de voitures ou de concessionnaires. Quelqu’un qui entrait dans la salle d’exposition ne magasinait pas, il venait acheter une voiture. C’était facile de vendre! Les salaires annuels, essentiellement basés sur la prime de vente, étaient de l’ordre de 150 000 $.» Mais à l’époque, les vendeurs n’avaient aucune sécurité financière.

Marc-Antoine Audet, un vendeur qui a accédé en septembre dernier au poste d’adjoint au directeur chez le concessionnaire Houle & Frères Hyundai de Mascouche, confirme que l’amélioration des conditions de travail apporte plus de stabilité professionnelle. «Quand on a de bonnes conditions, on travaille pour des résultats à long terme. On essaie d’établir des relations durables avec nos clients et on n’est pas obsédé seulement par la vente.»

Mieux vendre

La formation aussi a changé la donne. Avant 1991, les vendeurs apprenaient leur métier sur le terrain. Maintenant, selon Lise Roy, vice-présidente de la Corporation des concessionnaires d’automobiles du Québec, il est presque impossible de devenir conseiller en vente automobile sans formation. Et celles-ci sont diverses. «Certains vendeurs possèdent un baccalauréat en marketing, d’autres un diplôme d’études professionnelles en vente-conseil.» Plusieurs écoles privées, comme le CFAQ, offrent également des formations accélérées en vente automobile. Elles coûtent de 3 600 $ à 4 400 $ et durent de trois à cinq semaines. Les seuls préalables sont d’être âgé d’au moins 21 ans et de posséder un permis de conduire valide.

En 1996, la Corporation des concessionnaires d’automobiles du Québec a aussi collaboré avec le Cégep Marie-Victorin pour développer une attestation d’études collégiales en vente automobile. La formation compte 450 heures et comprend des stages en entreprise. D’une année à l’autre, d’autres cégeps l’offrent, en collaboration avec Emploi-Québec.

L’essentiel de la formation des conseillers en vente porte sur le respect de la clientèle, explique Jean-Robert St-Georges. Les élèves apprennent à cerner les besoins du client et à tenir compte de son budget. «Tout au long du processus de vente, le conseiller doit questionner son client. Par exemple, il va lui demander : “Êtes-vous à l’aise avec ce véhicule? Sommes-nous dans la bonne voie? Est-ce que ça répond à vos attentes?”, etc.» Dans le programme menant à l’AEC, trois cours sont aussi voués à la communication avec le client.

«En étant plus orienté vers la discussion que vers la négociation avec le client, on est mieux préparé à le convaincre que le produit en vaut vraiment le prix», constate Marc-Antoine Audet. «Ça ne donne rien d’essayer de faire de l’argent sur le dos des clients, renchérit Jean-Robert St-Georges. Le client ne reviendra pas s’il s’est senti bousculé. Les clients sont fidèles à un dentiste, à un médecin, ils le seront aussi à leur concessionnaire s’ils se sentent respectés.»

Si vous gaffiez devant vos collègues et patrons, comment réagiriez-vous?

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