On ne s’improvise pas professionnel de l’immobilier commercial et industriel. Ceux du secteur résidentiel qui y ont fait le saut sans parachute ont vite disparu des écrans radars…

Parmi les 17 000 courtiers et agents immobiliers du Québec, moins de 4 % œuvrent du côté commercial et industriel, soit approximativement 600, selon l’Association des courtiers et agents immobiliers du Québec (ACAIQ). C’est que le domaine diffère du secteur résidentiel. Ici, il n’est plus question de répondre à des besoins personnels – un couple qui achète une maison –, mais à des exigences professionnelles complexes.

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«Dans le commercial et l’industriel, l’agent doit faire beaucoup d’analyses financières», soutient Robert Nadeau, président et chef de la direction de l’ACAIQ. Pour la location de bureaux ou d’espaces commerciaux, certains baux peuvent durer 15 ou 20 ans. Cela requiert d’intenses négociations entre le locataire et le propriétaire, par l’intermédiaire de l’agent, et des évaluations financières pour prévoir l’évolution des taxes et des coûts de chauffage, par exemple.

«Travailler dans le secteur commercial à titre d’agent demande une excellente connaissance du marché immobilier, de ses tendances et de ses fluctuations», renchérit Michel Sicotte, vice-président et agent agréé chez GVA Devencore, une firme de courtage immobilier spécialisée dans les secteurs commercial, industriel et des bureaux, qui a pignon sur rue à Montréal, Ottawa, Toronto et Vancouver. Pour conclure la vente d’un immeuble industriel ou boucler la location d’un espace, il n’est pas question de remplir des contrats de vente standards, comme c’est le cas dans le secteur résidentiel. Chaque cas est différent. Les documents comportent une foule de clauses particulières, spécifiques au droit commercial, en fonction du type de vente ou de location.

Les affaires sont les affaires

«Il faut un solide réseau de contacts avec les gens d’affaires pour faire du maillage entre propriétaires, acheteurs et locataires, indique Annie Villemure, agente affiliée et associée chez Dupont Courtier immobilier agréé, à Trois-Rivières. On doit être à l’affût des transactions possibles sur le marché immobilier commercial et industriel : les immeubles à vendre, à louer, etc. Mon associé et moi siégeons à environ huit conseils d’administration d’entreprises. C’est surtout grâce à ces contacts que nous obtenons nos client.»

Posséder une certaine expérience est aussi un atout, estime Conrad Montanarini. Celui-ci est agent immobilier agréé et directeur de la firme de courtage immobilier Les immeubles MLM, à Saint-Sauveur, en plus d’être restaurateur. Comme lui, plusieurs ont d’abord été dans les affaires avant de se lancer dans l’immobilier commercial et industriel.

D’ailleurs, selon les personnes interviewées, peu d’agents du résidentiel bifurquent vers le commercial. Et ceux qui sont tentés de le faire croyant que ce sera plus payant devraient refaire leurs calculs. «Dans le domaine résidentiel, on peut faire de 20 à 50 transactions en une année, mais pas plus de 10 ou 12 dans le commercial, note Michel Sicotte. Le nombre de ventes est moins important, car il faut plusieurs mois pour mener à terme une transaction, entre autres en raison des délais légaux à respecter.» «Le revenu par transaction est plus élevé, mais comme on en fait moins, ça s’équivaut», ajoute Annie Villemure.

Formation adaptée

Si les transactions diffèrent, le rôle des professionnels de l’immobilier demeure toutefois semblable d’un secteur à l’autre. Dans tous les cas, l’agent est une personne physique – et non une compagnie – qui pose les actes de courtage au nom du courtier auquel il est affilié. Le courtier assure la direction d’une entreprise immobilière et fournit des services administratifs et techniques à ses agents.

Puisq «Pour exercer en tant qu’agent, aussi bien dans le secteur résidentiel que commercial, il faut obtenir l’attestation d’études collégiales (AEC) Agent immobilier et réussir aux examens de l’ACAIQ, indique Francine Forget, directrice générale du Collège de l’immobilier du Québec, à l’Île-des-Sœurs, un des nombreux établissements à offrir cette formation. Il faut ensuite s’affilier à un courtier.» Après trois ans de pratique, l’agent affilié peut devenir courtier ou agent agréé en suivant l’AEC Courtier immobilier et, là aussi, en réussissant aux examens de l’ACAIQ.

Puisque œuvrer dans le secteur commercial et industriel comporte ses particularités, le Collège de l’immobilier a conçu une formation spécifique. Il s’agit du programme Agent immobilier-Formule Distinction, qui combine l’AEC Agent immobilier avec 9 séminaires totalisant 70 heures. «Ce programme, offert uniquement dans notre établissement, prépare aux examens de l’ACAIQ pour devenir agent, mais donne aussi des connaissances en immobilier commercial et immeubles à revenus, ce qui permet d’œuvrer aussi dans ce secteur», précise Francine Forget. Les élèves y acquièrent, par exemple, des notions de droit commercial.

Cette formation donne un bon coup de pouce à ceux qui souhaitent travailler dans le secteur commercial, mais elle n’est pas obligatoire. Les agents font souvent l’apprentissage du métier sur le terrain. Chez GVA Devencore, les jeunes agents sont entraînés durant deux ans par des confrères expérimentés. L’entreprise offre aussi des cours sur les analyses financières possibles, de même que sur la présentation et l’élaboration d’une offre de location.

Question d’argent

En matière de rétribution, dans le secteur commercial et industriel, le courtier reçoit un pourcentage du prix de vente ou du montant du bail qu’il a négocié. Ce pourcentage diffère d’un contrat à l’autre. Le système de rémunération des agents, lui, est variable. «Le courtier verse généralement une partie du montant qu’il a reçu à son agent, selon un pourcentage convenu à l’avance», explique Conrad Montanarini. «Dans notre firme, les agents sont à salaire et ne touchent pas de commission, ce qui permet d’avoir des revenus plus stables», illustre Annie Villemure, de Dupont Courtier immobilier agréé.

Peu importe le mode de rémunération, le mot clé dans la profession demeure la «valeur ajoutée» qu’un agent apporte à son client. «Il est avantageux pour un locataire d’être représenté par quelqu’un qui sait négocier. Même si on ne peut pas obtenir de baisse du prix du loyer pour un locataire, on peut demander certaines améliorations locatives, comme des travaux d’aménagement. Être créatif, c’est toujours payant!» conclut Annie Villemure.

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