Fadi Joseph, directeur du développement des affaires chez Bell Canada, dégage une grande sérénité. Pourtant, il signe régulièrement d’importants contrats de 2 ou 3 millions de dollars avec ses 75 clients commerciaux¸ parmi lesquels figurent des grandes entreprises bien connues. Des clients qui peuvent l’appeler au beau milieu de la nuit si leur réseau téléphonique ou informatique tombe en panne, par exemple. «Mon travail ne peut se limiter à du neuf à cinq, affirme-t-il. Mes clients ont parfois des besoins qui ne peuvent pas attendre.»

Ainsi, au final, Fadi Joseph travaille plus de 70 heures par semaine. Il lui arrive même parfois de consulter son BlackBerry la nuit pour répondre à ses courriels. Comment fait-il pour ne pas crouler sous la pression? «Si je n’aimais pas le stress, je ne ferais pas ce métier», confie-t-il. En effet, son boulot n’est pas le plus reposant du monde.

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Le rôle du directeur de comptes (titre le plus couramment utilisé) consiste à développer une relation à long terme avec un certain nombre de clients importants. Ces professionnels se classent en deux catégories. La plupart vendent des produits destinés aux besoins d’affaires d’une autre entreprise. C’est ce que font les vendeurs de Cisco (fabricant de produits d’infrastructure Internet), notamment, lorsqu’ils mettent en place des réseaux d’ordinateurs dans des bureaux. Le titre de directeur de comptes désigne aussi les représentants qui supervisent les ventes de produits de consommation par l’intermédiaire d’un distributeur important. Par exemple, Dany Aboukahled, administrateur de comptes majeurs chez L’Oréal, négocie la vente de cosmétiques dans les 70 magasins de la chaîne Costco au Québec.

Experts demandés

La demande est particulièrement forte pour ces travailleurs dans le domaine de l’informatique et de la haute technologie. En télécommunications, par exemple, l’un des défis des directeurs de comptes présentement est de convaincre les entreprises, les organismes gouvernementaux ou les commissions scolaires d’opter pour la téléphonie IP. «Comme les technologies évoluent rapidement dans ce domaine, les compagnies ont besoin de spécialistes pour promouvoir les nouveaux produits», affirme Dino Crescenzi, conseiller pour la firme de chasseurs de têtes St-Amour et associés.

Le secteur des produits pharmaceutiques embauche également de nombreux représentants. «Chaque produit mis sur le marché requiert une nouvelle force de vente», explique Dino Crescenzi. Comme pour les technologies, la pharmacologie exige des spécialistes formés dans ce domaine. «La plupart des représentants ont une formation scientifique universitaire, que ce soit en pharmacologie ou en biochimie, par exemple», dit Francine Gendron, directrice générale du Comité sectoriel de main-d’œuvre Pharmabio développement.

Tout directeur de comptes doit soigner ses relations avec ses clients. «Je consacre au moins trois jours par semaine à entretenir ces liens, dit Fadi Joseph. Je rencontre chaque client aux trois semaines, même quand nous n’avons pas de projet en cours. Ça me permet de mieux prévoir leurs prochains besoins.»

Cette proximité est fondamentale pour réussir dans le métier, estime Jean-Claude Ouellette, vice-président des ventes chez Cisco. «Les directeurs qui ont de gros clients leur parlent tous les jours. Ils visent à devenir leur conseiller en technologie.»

Il faut toutefois de la patience pour gagner la confiance des gens d’une industrie. «Un nouveau représentant mettra une bonne année pour s’intégrer dans le milieu et établir des contacts. Il doit être persévérant et offrir des solutions plus intéressantes que ses concurrents», juge Jean-Philippe Leduc, vice-président aux ventes et au développement des entreprises, pour le réseau d’affichage intérieur Newad.

Soirées mondaines

Pour les directeurs de comptes, une bonne partie du travail s’effectue lors d’activités sociales. Pendant de nombreuses années, Newad et son magazine Nightlife ont organisé une soirée dans le cadre du Masters de tennis du Canada, à Montréal. Les directeurs en profitaient pour nouer des liens avec le gratin des agences de publicité présent à l’événement, explique Jean-Philippe Leduc.

D’autres poussent l’intimité plus loin. Fadi Joseph affirme que plusieurs de ses clients deviennent des amis. «Je les invite à dîner. Nous sortons avec nos familles pour aller faire du sport. Ça aide à solidifier la relation, mais je le fais aussi par plaisir.»

Mais tous les représentants ne vivent pas cette proximité. Pour Dany Aboukhaled, socialiser avec les clients n’est pas une option. «Nos gros clients interdisent généralement à leurs acheteurs de participer à des événements sociaux avec les directeurs de comptes.» Ils s’assurent ainsi que les acheteurs ne favorisent pas leurs amis quand vient le temps de passer une commande.

Si vous gaffiez devant vos collègues et patrons, comment réagiriez-vous?

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